Ha holnaptól drasztikusan meg kellene növelnie a bevételét, mit tenne? Beszéljünk róla!
"Értékesítői múltú marketing tanácsadóként úgy gondoltam, hogy korán kell felkelnie annak, aki nekem újat akar mutatni sales-ben!
Ismerem a legjobb trükköket, használok is sokat ezekből, de Pilát Gábor értékesítési tréningjén annyit jegyzeteltem, mint már régen.
Csak hogy milyen hatékonyak az eszközök, amiket mutatott: rátelefonáltam egy ügyfelemre, és végre eladtam neki egy koncepciót, amiről korábban hallani sem akart. Ezután felhívtam egy rokonomat, akivel volt egy régi vitám, és a tréningen tanult módszerrel teljesen leszereltem és helyre tettem a kapcsolatot.
Ijesztő belegondolni, hogy mennyi pénzt hagytam az asztalon korábban, ezen technikák ismerete nélkül."
Kinek ajánljuk az Értékesítési Tréningvideó megoldáscsomagot?
Azoknak a vállalkozásoknak, egyéni cégeknek, akik az értékesítő munkatársak képzését úgy szeretnék költséghatékonyan megoldani, hogy ne kelljen őket elküldeni egy értékesítési tréningre.
Az Értékesítési Tréningvideó lehetőséget biztosít a professzionális értékesítési technológia elsajátítására úgy, hogy egy többnapos értékesítési tréning esszenciáját tartalmazza, de annak csak töredékébe kerül.
A DVD-n megtalálható 10 értékesítői témakör mindegyike elengedhetetlenül fontos a hatékony értékesítési munka végzéséhez.
Tehát Ön mit tenne, ha holnaptól drasztikusan meg kellene növelnie a bevételeit?
Egyszerűnek tűnik a dolog. Először is, több potenciális partnerhez kéne eljutnia. Másodszor pedig hatékonyabban, vagy még hatékonyabban kellene nekik eladni, mint eddig.Ezzel túl sok újdonságot nem mondtunk.
Azt viszont szeretnénk megmutatni Önnek, hogy hogyan növelheti meg ténylegesen a bevételeit. Mindezt egy gyakorlati útmutató segítségével úgy, hogy ne kelljen drága és hosszadalmas értékesítési tréningekre járnia és könyvek tucatját elolvasnia.
Sőt, még otthonról vagy a cégéből sem kell kimozdulnia. Ráadásul folyamatosan szinten tudja tartani a megszerzett tudást, hiszen az Értékesítési Tréningvideót bármikor lejátszhatja.
Az anyagot olyan kipróbált és működő eszközökből, módszerekből és "trükkökből" állítottuk össze, amit mára már több száz vállalatnál alkalmaznak sikerrel.
Nézzen bele az Értékesítési Tréningvideóba! A demo minősége a gyors lejátszást szolgálja!
Az Ön biztonságára is ügyeltünk, hiszen egy olyan tréner fogja Önt végigkalauzolni az úton, aki több ezer érékesítőt képzett.
Az Értékesítési Tréningvideó anyagát 10 nélkülözhetetlen téma köré csoportosítottuk:
1. Pénzmotiváció - küldetéstudat
2. A célpiac meghatározása
3. A kommunikációs csatornák feltérképezése
4. Sok kommunikáció = sok bevétel
5. Bizalom nélkül nincs üzlet
6. Mutassa be cégét
7. A problémák feltárása és láttatása
8. Ajánlattétel
9. Az igazi válaszok
10. Vágyak helyett célok
Az Értékesítési Tréningvideó anyaga hihetetlenül tömény és lényegretötő, de mégis nagyon könnyedén befogadható. Ez nagyon fontos, hiszen egy több napos értékesítési tréning esszenciáját tartalmazza. Nagyon fontos tudni, hogy az anyag nem egy általános értékesítési tréning, hanem ez egy kifejezetten otthoni "tanulásra" készített studió felvétel. Ez garantálja az anyag biztos beépülését.
"Elég profán ok miatt választottam ezt a képzést. Olyan valaki dícsérte és ajánlotta, aki a legmesszebbmenőkig hiteles számomra. Nem csalódtam."
Svájci központu, orvosi műszereket és implantátumokat gyártó cég magyarországi leányvállalata vagyunk. Csonttörések és gerinc deformitások kezeléséhez forgalmazunk acél, titán-ötvözet és felszívódó anyagból készülő implantátumokat és műszereket.
A XXI század szoros piaci versenyében a termék már a legritkább esetben adja el önmagát és bár kiváló minőségű, korszerű termékeket gyártunk, a szolgáltatás oldal versenyképessége nélkül igen nehezen tudnánk érvényesülni. Ehhez természetesen hozzá tartozik az értékesítők - szakmai felkészültségén túl - kommunikációs készsége, képessége és és tudása is. Az általunk nyújtott szolgáltatásban az értékesítő az összekötő kapocs partner és vállalat között, ő a cég arca és mint egyszemélyes képviselője a saját területének, rajta múlik a cég sikere vagy kudarca. Nyilvánvaló ezek után, hogy egy jó interperszonális képességekkel és tudatos kommunikációval rendelkező értékesítőn múlik az eladás kimenetele.
Ezen az értékesítési tréningen lyan tudatosan felépített professzionális eladási folyamatot és értékesítési tanácsokat kaptunk, amelyet minden kollégám könnyen alkalmazni tud.
Többet kaptunk mint vártuk, az eladást sokkal átfogóbban, több oldalról megvilágítva tekintettük át. Nemcsak az eladási folyamatot, hanem két ember közt tudatosan vagy tudat alatt zajló kommunikációt is vizsgálva merülhettünk bele egy picit a szociálpszichológia mélyebb bugyraiba is, amely érdekessé tette a vizsgált interakciót és kiragadt mindannyiunkat az értékesítés hétköznapi szemléléséből is. És ami a legfontosabb, kézzel fogható változásokat is látok az értékesítők munkájában.
Azért, hogy a tréningvideóból származó felismeréseit a gyakorlati életben még jobban tudja hasznosítani, mellékeltünk egy Értékesítői Elektronikus Kézikönyvet (e-book).
Az e-book a 2. lemezen található.
Az Értékesítői Tréningvideó sorozat 2. lemez tartalma
Nézze meg a tartalmat:
Ár: 44.000.-Ft + ÁFA + postaköltség (1445.- Ft).
És, hogy miért érdemes minél hamarabb megszereznie?
Az első érvünk:
Még egy gyakorlott üzletkötő is nagyon sok mindent csinál, illetve mond ösztönösen. Nincs is ezzel semmi gond, de ha az ösztönöség szintjéről egy tudatos szintre tudja emelni a kommunikációs technikáit, akkor drasztikusan meg fognak növekedni az eredményei.
Mindig fogja tudni, hogy mivel kezdjen el egy beszélgetést és azt is, hogy mivel folytassa illetve, hogy mikor érdemes inkább hallgatni, és mi az amit mindenképpen el kell mondani a tárgyalás során.
Miért fontos mindez? Természetesen azét, mert egy őszinte beszélgetésnek indult kommunikációból, így lesz tudatos értékesítés.
Nézzen bele az Értékesítési Tréningvideóba, a demo minősége a gyors lejátszást szolgálja!
Hatékonyság? Az egyik kulcs kérdés. Mit is jelent a hatékonyság? Gyorsaságot? Eredményességet? Mennyiséget?
Igen, ezek mind beletartoznak a hatékonyság fogalmába. Amikor kimegyünk eladni, és akár egy konkrét terméket vagy szolgáltatást szeretnénk a vevőink kezébe juttatni, nem szabad megfeledkezni a lényegről.
Csak és kizárólag akkor tudunk hatékonyak lenni e területen, ha soha nem feletkezünk meg arról, hogy mindezt azért tesszük, hogy egy harmadik fél számára megoldásokat adjunk egy próblémára. Ennek technikáját is megtalálja az értékesítési tréningvideón.
Megrendelését a következő munkanapon teljesítjük, melyet leadhat elektronikus úton vagy faxon egyaránt.
"Alaptétel, hogy minden cégvezető azt hiszi, ért az értékesítéshez és a marketinghez is. Én is azt hittem.!
Idáig. Mit mondjak, Gábor, nem gondoltam volna, hogy annak is lehet örülni, hogy kiderül: az ember nem tud valamit. De most aztán! Ha csak összeadjuk az eddig veszni hagyott forintokat és annak vesszük a felét! Ebből az összegből cserébe szívesen teljesítenénk két kívánságodat (a harmadikat pedig jótékony célra fordítanánk).
Oláh Péter Ügyvezető Igazgató/felelős kiadó Üzlettárs Magazin www.azuzlettars.hu
Ár: 44.000.-Ft + ÁFA + postaköltség (1445.- Ft)
Nézzen bele az Értékesítési Tréningvideóba, a demo minősége a gyors lejátszást szolgálja!
Nézzük meg az Ön közvetlen hasznát, ha birtokolja az Értékesítési Tréningvideó megoldás csomagot:
Egy értékesítési tréning árának töredékéért kapja meg értékesítői munkájának támogatását.
Nem kell több napra kiszakítania magát a termelésből egy értékesítési tréning miatt, hiszen Ön osztja be a tanulásra szánt időt.
Bármikor megismételhető és így tudása folyamatosan szinten tartható.
Azonnal alkalmazható értékesítési eszköztárat kap, melyeket másnaptól bevethet a gyakorlatban.
Értékesítői tudását akár otthon, akár a cégben is gyarapítani tudja, így kihasználva az idejét.
Mindezt közérthető és könnyen befogadható stílusban kapja meg.
Tanulhat, tanulhat, tanulhat...
Az 1 DVD lemezt és az értékesítői e-bookot tartalmazó Egyfelhasználós Értékesítési Trénindvideó csomag ára, mely tartalmaz egy értékesítési tréningvideó stúdiófelvételt és egy gyakorlást segítő elektronikus könyvet:
Ár: 44.000.-Ft + ÁFA + postaköltség (1445.- Ft)
Megrendelését a következő munkanapon teljesítjük, melyet leadhat elektronikus úton vagy faxon egyaránt.
Értékesítési és vezetői hírlevél archívum
Iratkozzon fel most ingyenesen a Sikermagazinra!
Zavarok a működésben... -cégvezetés
Képzeljük el a következőt: az egyik kórház nemrég átadott, legmodernebb berendezésekkel felszerelt műtőjében vagyunk. (No nem betegként, csak láthatatlan megfigyelőként.) A szívműtét előtt álló, illetve fekvő ember már a műtőasztalon mély-altatásban. A főorvos és a segédei bemosakodva, nekikezdenek az operációnak. Minden a legnagyobb rendben halad, és a doki odaszól az asszisztensének: - Szikét!
Ő pedig értetlenül áll és visszakérdez:
-Hogy, mit főnök? Szikét? Az, hogy néz ki? Egyáltalán hol találom?
Ez esetben nem teljesen garantálható a gyógyult beteg. Tehát úgy tűnik, hogy játékszabályokra még egy műtőben is szükség van. Sőt, semmilyen játékot nem lehet szabályok nélkül játszani. Focizni sem lehet úgy, hogy az egyik játékos kézzel viszi a labdát, a másik meg a kapu mögül akarja rúgni a szögletet.
Időnként az emberek félreértésben vannak ezzel kapcsolatban, és azt hiszik, hogy a szabályok megölik a szabadságot. Nem, éppen ellenkezőleg, játszani csak szabályok között lehet, ugyanis ha nincsenek szabályok, akkor mindenki azt csinál amit akar. Azt pedig káosznak, anarchiának és zűrzavarnak nevezzük. A szabályoknak természetesen használhatónak, a játékot elősegítőnek és ésszerűeknek kell lenniük, hiszen a "túlszabályozottság", - mint egy képzeletbeli skála másik vége - is véget vethet a játéknak, mert kiveszi a szabad mozgást az emberek kezéből.
O.K., tételezzük fel, hogy megvannak a hőn áhított szabályok. Nem túl sok, nem túl kevés, éppen elég. Ezzel már egy nagy lépést tettünk a tudatos működés felé, de sajnos még nem értünk célba, mert..... Ugorjunk vissza egy pillanatra a műtőbe. A szituáció ugyanaz, a doki odafordul az asszisztenséhez: - Szikét! Ő pedig nem kérdez rá a szabályokra, hiszen azokat az előbb megalkottuk, viszont azt mondja: - Te főnök, most nincs kedvem. Lemegyek, megiszom egy kávét, majd talán utána...
Egy cégben tehát oly mértékben van zűrzavar:
1. amilyen mértékben nincsenek meg az ésszerű játékszabályok
2. amilyen mértékben nem tartják be az emberek.
És kinek kell ezeket megalkotni, majd betartatni? Természetesen a vezetőnek. A felelősség mindig fölfelé gördül, ugyanis ha egy munkatárs nem állítja elő a munkájának az eredményét, az egy dolog. De ez még valamit magában hordoz. Ki nem állította elő még a munkájának az eredményét? Hát a cégvezető, mert az ő terméke a működő terület, vagy a működő cég. (Sikermagazin Cd sorozat- vezetői tréning megoldások)
Az öltözködésről...-értékesítés
Nem a ruha teszi az embert" - de ne ítélj a külsőségek alapján". Ilyen és ehhez hasonló elvekkel találkozhatunk az öltözködéssel kapcsolatban. Próbáljuk rendbe tenni ezt.
Nézzük meg, hogyan kellene öltözködnie egy értékesítőnek. A koszos köröm, a zsíros haj, a kopott rongyos ruha, a piszkos ingnyak a XXI. század küszöbén nem elfogadott dolog. Lehet, hogy egyes emberek számára ez nem okoz problémát, de sajnos azok a munkahelyükön nap mint nap dolgozó emberek, - akikkel te is kapcsolatban állsz -, azt a többséget képviselik, akik ezt gondolják. És ha ők azt gondolják, hogy a kosz nem bizalomgerjesztő, akkor vagy megváltoztatjuk a gondolkodásmódjukat, vagy úgy öltözködünk, hogy elfogadjanak bennünket. Az utóbbi egyszerűbbnek tűnik. Nem kérjük azt tőled, hogy add fel az egyéniségedet. Ezt ne tedd!
Viszont képzeld el a koszos körmű, zsíros hajú, kitaposott cipőjű szülészorvost, aki büdös és szatyrok lógnak a szeme alatt. Rábíznád a születendő gyermekedet? Lehet, hogy orvosunk egyénisége megkívánná az öklön lévő "ÜSS" és "ANYÁD" feliratú tetoválást, de sajnos tudomásul kell vennie, hogy így nem sok páciense lesz. Kénytelen tisztának lenni és bizalmat sugározni mindenfajta anyuka felé, aki a kórházba érkezik. Az értékesítő abban a szerencsétlen helyzetben van, hogy rajta keresztül ítélik meg az egész céget. A fentiek alapján egy értékesítő öltözködésével kapcsolatban az alábbiak a javaslataink:
Tiszta ruha - Egyértelmű, tiszta ruhát kell viselni. Ha öltönyt hordasz, nem nagy baj, ha nincs hat él belevasalva a nadrágodba, és nincs az ingeden a tegnapi rizses lecsó maradéka, sőt a só sincs kiütközve a hónaljadon az izzadságtól.
Ápolt külső - az ápoltság alatt értjük az egészségesen tartott bőrt, a mosott, ápolt frizurát, a tiszta körmöket, a fiúk esetében a borotváltságot vagy a rendezett szőrzetet. A bűz nem divat, legalábbis manapság.
Néhány jó tanács a külsőségekkel kapcsolatban fiúknak:
Ékszer - az üzleti, polgári közegben manapság nem igazán elfogadott a túl sok ékszer a fiúkon. Egy vékony nyaklánc, esetleg karlánc ma elfogadható. A pezsgősüveg méretű, Jézust a kereszten ábrázoló fülbevaló, a kerékpárlánc vastagságú nyak- és karlánc, tucatnyi gyűrű már nem jön be. Sajnos az orrban, szájban, nyelvben, szemöldökben lévő karikák szintén nem férnek bele az értékesítőről alkotott képbe. Talán majd később.
Illatszerek - Ne használj tolakodó és erős pacsulikat, és ne használj "hónaljszag spray-t", mindkettő bizalomvesztéssel jár. Figyelj rá, hogy ha befújod magad, akkor Te gyorsan megszokod az illatát, és nem tűnik erősnek, de mások le fognak fordulni a székről.
Tetoválás - Nos, ez manapság már megszokott jelenség, de a mai 40-50 éves korosztály számára még riasztó lehet. Saját sikered érdekében javasoljuk, hogy takard el a tetoválásaidat, még akkor is, ha művésziek és valóban szépek. Tartózkodj az átlagember számára riasztó jelenségektől - nyakon futó kígyó, homlokon ágaskodó sárkány, az alkart díszítő nemi szerv. Ha úgynevezett börtöntetkód van - Anyám, Mari, Üss, Halál, vagy hasonló feliratokkal - akkor ezt igyekezz eltüntetni. Ez valószínűleg már neked sem tetszik, és nem mehetsz ügyfélhez így.
Néhány jó tanács a külsőségekkel kapcsolatban lányoknak:
Ékszer - A lányok szabadabban ékszerezhetik magukat, esetleg több gyűrű - de nem 10-10 kézen és lábon,- több nyaklánc is belefér, de nem lehet szembetűnő és tolakodó. Ugyan ez a helyzet a fülbevalóval, ne legyen túl sok. Az arcon lévő piercing sajnos itt is kizárt.
Illatszerek - A helyzet ugyan az, mint a fiúknál. Csak mértékkel!
Ruha - Egy lány esetében a slamposság, a kosz, a gyűröttség még visszataszítóbb. Viszont a lányoknál van egy másik veszély is. Ha kifejezetten kihívóan öltözködsz. Ha túl kihívóan öltözködsz, az azt eredményezheti, hogy a férfi ügyfeled nem arra figyel, amit mondasz, nem a termék vagy szolgáltatás lesz számára vonzó, hanem Te. Ez persze nem baj, de ez az ember nem a céghez lesz hűséges, hanem hozzád. Persze csak addig, amíg a felesége rá nem koppint az orrára. Ha szeretnéd, hogy az ügyfél veled beszélgessen és ne a képzeletében már meztelenre vetkőztetett nővel, akkor javaslom légy szolid. Ugyanakkor, ha női ügyféllel van dolgod, akkor könnyen előfordulhat, hogy nem egy értékesítőt lát benned, hanem vetélytársat. Ez számodra ismét csak hátrányos lehet, és rengeteg üzlettől eshetsz el.
Smink - Az emberek nem szívesen beszélnek egy álarchoz. Kell, hogy a szolid smink mögött önmagad maradj. Mostanában az utcán egyre több „műnő" sétál. Festékszóróval felvitt álarc, felpumpált mell, tetovált szemöldök, 400 fülbevaló. Nem rossz, de nem elég jó, ahhoz, hogy jó üzletet kössünk valakivel, ami bizalomra és tisztességre épül.
Az öltöny és a kosztüm - Az értékesítő, az egy üzletember. Az üzleti világ általánosan elfogadott öltözéke pedig az öltöny illetve a kosztüm. Pont. Persze nem feltétlenül kell öltönyt viselned abban az esetben, ha egy kis két személyes pizzéria szakácsával tárgyalsz. Valószínűleg megijedne tőled, és azt gondolná, hogy az APEH-től jöttél. DE. Milyen ruhát vennél fel egy PIZZA hálózat tulajdonosával folytatott tárgyalásra, egy elegáns bőrfoteles irodában? No, igen. Ez már öltönyös üzleti tárgyalás. Ha már arra vetemedsz, hogy öltönybe bújsz, akkor tartsd az alábbiakat szem előtt, és próbálj közel kerülni ehhez az állapothoz: Az öltöny 3 részes. Zakó, nadrág, mellény. Mellény nélkül nem öltönyről beszélünk, hanem csak zakóról és nadrágról. Az öltöny 11 zsebes, sötét színű, anyaga kiváló, nem kopott, nem avítt, a nadrágban él van, de csak egy és nem négy vagy öt, a rossz vasalás miatt. Az ing világos, színben harmonizál az öltönnyel, egyszerű. A cipő fekete bőr, fűzős, hagyományos szabású és a talpa bőr. A zokni mindig fekete és legalább olyan hosszú a szára, hogy ülve nem látszik ki a szőrös lábszár. A nadrágszíj egyszerű, sima csatos. Nincs ékszer, csak a karóra és a jegygyűrű.
A kosztüm hasonlóan igényes mint az öltöny, a szoknya térd fölött egy tenyérrel végződik. (részlet az Értékesítési Tréningvideó e-bookból)
A felelősségvállalás buktatói ... -cégvezetés
"Vállalj felelősséget! Vállalj felelősséget!"- gyakran hallani ezt a felszólítást az élet különböző területein. Mondja a szülő a gyermekének, a férj a feleségének (vagy fordítva) és bizony mondja a főnök a beosztottjának. Néha egyre hangosabban, néha egyre ingerültebben, és időnként, ennek ellenére az emberek nem vállalnak felelősséget.
Ha górcső alá tesszük a dolgot, kiderül, hogy nem a hangerővel van a probléma. Kiindulva abból az igazságból, hogy "Ha nem megy a kupleráj, nem a bútorokat kell lecserélni" nézzük meg, min kéne még változtatni. Nos, hogy lehetne megfogalmazni a felelősséget, mit jelent ez a szó? Ilyenkor sokan azt mondják: "Hogy-hogy mit jelent? Ez túl egyszerű kérdés! Vállalni a tetteink utáni következményeket!"
Ez igazság szerint legfeljebb a felelősség vállalás definíciója lehet, de semmi esetre sem a felelősségé.
Lássuk a következő esetet: Egy nyári napon beérkezvén az irodába, leülök a számítógépemhez, és az íróasztal alatt leveszem a cipőmet, hogy megszellőztessem a lábam. Nem élvezhetem sokáig a dolgot, mert valaki felkiált: - Mi ez a bűz?! Ha azt mondjuk, hogy felelősség = vállalni a tetteim után a következményeket, akkor ebben az esetben a kezemet a magasba emelve, ezt kéne mondanom: - ÉN voltam emberek, ÉN voltam!
Hmmm, Nem, ez nem hangzik túl jól. Akkor tehát mi lehet itt a felelősség? Természetesen az, hogy ha tudatában vagyok a láb szagomnak, nem veszem le a cipőm. Ebből a nézőpontból a felelősség nem más, mint:
1, Vállalom, hogy az adott dolog megtörténik (pl: a munka végeredménye előáll)
2, Vállalom, hogy az adott dolog nem történik meg (pl: nem kések el)
És még egy "apróság". Még mielőtt valakivel felelősséget szeretnénk vállaltatni, tudjuk meg, hogy ő egyáltalán adta-e a beleegyezését a dologhoz, ugyanis:
Ha korábban nem adta a beleegyezését az 1-es, vagy 2-es meghatározáshoz, abban az esetben nem fog tudni felelősséget vállalni érte. (Sikermagazin Cd sorozat- vezetői tréning megoldások)
Légy jókedvű?! -értékesítés
Attól valószínűleg még senki nem lett nyugodt a világon, hogy a pciszhológusa azt mondta: - Nyugodjon meg. Nem kéne annyit idegeskednie! Attól valószínűleg te sem leszel jókedvű az idők végezetéig az örökkévalóságon át, hogy azt sulykoljuk a fejedbe: - Légy jókedvű, légy jókedvű, légy jókedvű!
Végül is ki befolyásolja a hangulatodat? A környezeted, vagy te magad? Egyszerűnek, sőt triviálisnak tűnik a kérdés. Láttál már olyan embert, akinek a nyaralása 95%-ban pihentető, nyugodt és örömteli volt? És talán ugyanettől az embertől azt is hallottad már, hogy két hétig arról az 5%-ról beszélt, arról, ami nem volt jó és nem sikerült. Úgy kell neki. Jól tudjuk magunkat bárhol érezni, ahol csak akarjuk? Természetesen igen, mindannak ellenére, hogy néha ezt elfelejtjük. Sajnos, vagy hál' Istennek az értékesítés egy olyan szakma, ahol állandóan a csúcson kell lenni.
Ha csak egy picit is rosszabb a hangulatod, azt a partnered azonnal megérzi, és már lőttek is a boltnak.Van olyan dolog, ami le tudna törni? Shakespeare Hamletje valószínűleg nem vált ki hisztérikus röhögést belőled. Ez természetes. Tudod, egy ügyfél is lehet tragédia. Lehet ingerült, lehet sértődött, lehet kishitű, lehet leértékelő, lehet koszos az irodája, lehet izzadt és csúnya, lehet nagyképű, és még 1000 féle képpen lehet olyan, amitől rosszkedvű leszel.
Képes vagy szembe nézni a dolgokkal és egyszerűen csak tudomásul venni azt amit látsz? Ha képes vagy kívülről ránézni a dolgokra, és egyszerűen csak szembenézni velük, és nem engedni, hogy hatással legyenek rád, akkor megmaradhatsz sikeres értékesítőnek.
Képzeld el, hogy egy embert szirénázó mentővel behoznak a kórházba, és a sebész látja, hogy egy gyönyörű nő fél szeme kifolyt, és a bal lábát levágta a villamos, és ahelyett, hogy azonnal menteni kezdené az életét, zokogva, sajnálkozva leül mellé, mert egyszerűen nem tud keresztülmenni ezen a tragédián. Nem ez a jó viselkedés, hiszen ha hatásává válsz egy koszos iroda élményének, vagy egy csúnya sértésnek, (ezeket legtöbbször a partnered akkor is mondaná,ha nem te lennél ott) akkor nem tudsz a céged vagy saját magad valódi képviselője lenni, csak egy zokogó ember vagy, aki segítségre szorul.
Maradj jókedvű és nézz szembe a dolgokkal!
Amikor körbenézel, gyakran láthatod, hogy az emberek zöme nem is a jelenben él. Múltbeli kudarcaik, el nem ért céljaik, sikertelenségeik kötik le a figyelmüket. Ezek persze nem derítik jókedvre őket, és ennek hatására a jelenben sem tudnak sikereket aratni. A múlt megtörtént vagy éppen meg nem történt eseményein nem tudunk változtatni. Ezek tények. Akkor viszont ne rágódjunk rajta, hanem inkább, mint egy köldökzsinórt, vágjuk el. A jelenben élünk és a jövőbe nézünk. Ez nem azt jelenti, hogy hagyjuk figyelmen kívül ezeket a dolgokat, és tegyünk úgy, mintha meg sem történtek volna. A konzekvenciát, a tapasztalatot le kell vonni belőle, de ennyi. Nem kell több figyelmet helyezni rá. (részlet az Értékesítési Tréningvideó e-bookból)
Vezetői csapdák... -cégvezetés
Óriási hibát követ el az az vezető, aki elnéző a nem-teljesítést illetően.
Nézzük meg miért. Tudom, a legtöbb cégvezető vagy terület vezető egymaga képes annyi feladatot elvégezni, mint a csoport összesen, ám mégsem ezért van azon a poszton. A vezetőnek ugyanis a legfőbb mércéje, hogy képes-e teljesítést elérni a területen. Ez az, amiért ő ott van.
Gondoljunk csak vissza az iskolás évekre. Melyik tanárra emlékszünk? Arra, aki engedte ellógni az órákat? Nem, inkább arra aki keményen bevasalta rajtunk a tananyagot. Lehet, (vagy biztos) hogy abban a pillanatban jobban szerettük azt, akinél el lehetett bliccelni a számonkérést. De legyünk őszinték, ez gyorsan múló öröm volt. Így van ez a vezetők esetében is. Elképzelhető, hogy elsőként azokra voksolnak, akik azt hangoztatják:
-Emberek, én itt a legfontosabb feladatomnak a családias légkör kialakítását tartom, ahol nem kell szétszakadni. Bla, bla,bla. Vagy: -Ó, ne tépjék szét magukat, hiszen most hétfő van, és gondolom, fárasztó hétvégén vannak túl.
De milyen érdekes, abban a pillanatban ahogy válság fenyegetné a területet, a munkatársak azonnal otthagynák ezt a szerencsétlent, és keresnének maguknak egy VEZETŐT, aki kihúzza őket a kelepcéből. Hosszútávon az emberek csak azt a vezetőt fogják tisztelni és követni, aki teljesítést követelve, kihozza belőlük a maximumot, és a megfelelő díjazást adja érte cserébe. (Pénz, elismerés, támogatás stb.) Tehát az első, és egyben a legnagyobb cégvezetői csapda igy szól:
1. Hagyom, hogy ne csinálja meg
A másik csapda ennek a következő lépése, amivel ha akarjuk, tetézhetjük a bajt. Hiszen ha már nem csinálta meg:
2. Megcsinálom helyette
Ez nagyon humánus cselekedetnek tűnik, kár hogy nem az. Ennyi erővel lehetnék a saját beosztottam is. (Sikermagazin Cd sorozat- vezetői tréning megoldások)
A pénz...-értékesítés
"Az egész világ a pénz körül forog." - hallhatod mindenhol. Anélkül, hogy mélyebben belemennénk a pénzzel kapcsolatos tudományokba néhány alapvető dolgot tisztáznunk kell.
Az ügyfelek pénzért vásárolják meg tőlünk a termékeket, és jogosan gondolhatod, hogy törődnek azzal, mennyi pénzt is költenek erre. Valószínűleg számolgatnak, osztanak, szoroznak, hogy megéri-e számukra. Te is gondolkodhatsz azon, hogy vajon az ügyfél mit fog szólni az árakhoz. Lehet, hogy drágállani fogja? Tapasztalatból tudjuk, hogy ha az értékesítő úgy gondolja, hogy az általa kínált termék drága, akkor nem tudja eladni azt. Nos, nézzük meg, hogy mi az, hogy "drága".
Gondold végig azokat a dolgokat, amiket az elmúlt egy hónapban vásároltál. Mindenből a legolcsóbbat vetted meg? Valószínűleg nem csak a legolcsóbb - húst soha nem látott - parizert vetted meg, valószínűleg nem csak a lehető legolcsóbb pólót és cipőt, felkutatva értük az egész várost. Ha van gyermeked, lehet, hogy nem a legnyomorultabb használt tipegőt adtad rá, és még folytathatnánk a végtelenségig. Az, hogy mi mennyit ér valószínűleg az ember saját mérlegelésén múlik. Ma tömegek zarándokolnak a McDonald's-ba a Big Mac istennek áldozni, pedig 3-400 Ft alatt nem lehet megúszni egy ilyen szendvicset. Drága? Nem, egyáltalán nem drága. Drágának tűnhet, ha összehasonlítjuk egy otthoni pirítóssal, vagy a szalámis zsömlével. Ha drága lenne, akkor nem vennék meg. Nézzük meg, mi van benne a Big Mac árában.
Miért kerül ennyibe? Az árban az alábbiak vannak benne:
A zsemle A zöldség Mustár-ketchup Csomagoló anyag Az épület bútorai A bérleti díj A munkabér A munkabér járulékai Energia (gáz-villany-víz) Dekoráció Szemét szállítás Reklám Tanulási költségek Tulajdonosi haszon Stb.stb
Ezek persze nem érdeklik a vevőt. Őt az érdekli, hogy mit kap a pénzéért.
Nézzük, mit kap:
Egy Big Mac szendvicset Gyorsaságot - állítólag csak néhány perc Tiszta helyiséget - gyakran takarítanak Tiszta WC-t - az átlaghoz képest feltétlenül tisztábbat Háttérzenét - szokott szólni WC-papírt - mindig van Szappant - ez is van Kézszárítást - sőt ez is Megbízhatóságot - az étel mindig ugyan olyan minőségű Állandó kiszolgálást - hosszú nyitva tartás Könnyű elérhetőséget - sok van belőle a városban Gyerekjátékokat - csúszda, lufi Stb.stb.
Amikor valaki elmegy a McDonald's-ba, akkor a pénzért nem csak a szendvicset kapja, hanem mindent így egyben. Ha valami hiányzik, például nincs WC papír, vagy koszos a retyó, és nem meri a gyerekét beengedni, sokat kell várnia, vagy ragacsos az asztal, akkor rögtön érzi, hogy ez nem OK. Sokan nem túl nagy "rajongói" a McDonald's-nak, de mégis viszonylag sokat járnak oda. Például ha sietnek, akkor egy gyors szendvics értékes számukra, pláne ha tudják, hogy ismert minőséget kapnak és nem éri meglepetés az ember fiát, mint néhány büfékocsiban (száraz zsemle, hártya vékony téli szalámival).
Mielőtt továbbmennénk vegyünk még valamit nagyító alá. Mégpedig azt, hogy egyáltalán miért kelünk fel nap mint nap, bújunk bele a gyönyörű, vagy talán nem is olyan gyönyörű "kűr-ruhánkba" és megyünk ki az ügyfelekhez? Pénzért? No igen, elég kézenfekvőnek tűnik a válasz, sőt talán túlságosan is. Találkoztál már azzal a rendkívül "pénzmotivált" (motiváció - belső késztetés arra, hogy megtegyünk valamit) vérszívó értékesítővel, aki semmi mást nem akar csak ELADNI? Semmi nem érdekli, kizárólag az, hogy ő keressen a bolton. Az, hogy mire fogja használni a partnere az adott terméket vagy szolgáltatást, különösebben nem izgatja. Ő felül áll ezeken. Egyetlen dolog foglalkoztatja, a PÉNZ. Gondolatban megjelennek ilyenkor az arcok? Látod őket? Ezeket az embereket szoktuk a cég zsoldosainak hívni. És, hogy a zsoldos miről ismerszik meg? Egyik pillanatban az oldalunkon harcol, s a következőben két fillérrel többért már át is állt az ellenséghez és minket gyilkol. Sajnos vagy hál' Istennek, ennek a játéknak, vannak szabályai. Amikor ezeket az ember megszegi, pórul jár.
Esetleg már Te is tapasztaltad, habár nem is feltételezünk ilyet. Ha valaki csak, és kizárólag a pénzért dolgozik, azon fogja észrevenni magát, hogy messze nem keres annyi pénzt, mint amennyit szeretne. Ellenben, ha ugyanez az ember képes azt nézni, hogy valóban mire van szüksége a vevőnek, és még az a gyakorlatban használható eszköztára is megvan, amivel fel tudja ismertetni vele a problémát, akkor sikeres lesz. Miért? Mert az értékesítés JÁTÉK! Mégpedig olyan, amelyben mindkét félnek - a vevőnek és az eladónak is - nyernie kell. Ha valaki igazán győzni akar az értékesítésnek nevezett játszmában, akkor túl kell lépnie az "én pénzt akarok, a többi nem számít" nézőponton. Különben a szakma napszámosává válik. (részlet az Értékesítési Tréningvideó e-bookból)
Hol a hiba? -cégvezetés
Vezetőként gyakran találkozunk hibákkal, zavaros helyzetekkel, sőt akár a teljesítmény hiányával is. Mi ilyenkor a teendő?
Természetesen odaszaladunk, és orvosoljuk a problémát. De vajon minden alkalommal sikeres a kezelés? Sajnos nem. Nem mindig, pedig sokszor nem is kezeléssel van baj! Tudom, ez furcsán hangzik, hadd magyarázzam meg, hogy mire gondolok.
Hol és hogyan?
A problémák sikeres kezelése legalább két összetevőn múlik. 1. A probléma valós forrását találtam-e meg? 2. Sikeresen kezeltem-e a problémát? A második lépéssel vezetőként, illetve cégvezetőként csak és kizárólag akkor foglalkozhatok, ha már csakugyan túl vagyok az elsőn. Ez olyannyira logikusnak tűnik, hogy így is szoktuk csinálni. Amikor pedig nem áll elő a kívánt végeredmény, azaz a kezelt probléma, akkor azt szoktuk mondani: "De hát én mindent megtettem!" És talán csakugyan mindent megtettem, jól, és jó sorrendben, csak éppen nem a megfelelő okot kezeltem. Ha tehát górcső alá vesszük a kérdést, jól látszik, hogy sok esetben a problémát előidéző, valós ok megtalálásával van baj. Sőt az ilyen problémás esetek túlnyomó részében, nem is keressük az okot, hiszen az ott van az orrunk előtt, éppen ott, ahol a hiba, vagy a baj keletkezett. Pedig nem. Nem, nem, Nem!
Hol?
A valós probléma, az igazi ok soha nem ott van, mint ahol jelentkezik. Mindig valahol a folyamat egy korábbi pontján! Baj van az eladásokkal? Talán nem jók a hirdetések. Jók a hirdetések? Esetleg a termékkel van a baj. A termékkel minden rendben? Lehet, hogy a pozicionálás nem tökéletes. Talán még azt sem találták ki, hogy kinek szeretnének gyártani (szolgáltatni). A családoknak, finom és házias ételeket? Az ínyenceknek ételkülönlegességeket vagy a fiataloknak pizzát? Hiszen tudjuk, hogy aki mindenkinek el akar adni, az nem ad el senkinek. Nézzünk meg egy másik esetet. Elégedetlenek vagyunk a munkatársunk teljesítményével. Behívjuk az irodánkba egy kiadós beszélgetésre. Vérmérsékletünktől, tapasztalatunktól, és talán aznapi hangulatunktól függően kap hideget - meleget. Megpróbáljuk motiválni különböző eszközökkel, vagy éppen ellenkezőleg kirúgással fenyegetjük. Nagy valószínűséggel egyikkel sem fogunk gyökeres változást előidézni. Miért?
A rejtett ok Azért, mert a valós probléma, az igazi ok soha nem ott van, mint ahol jelentkezik. Mindig korábban! Lehet, hogy nem is tudja, hogy attól a munkaterülettől, ahol ő pillanatnyilag dolgozik, mit is várnak el pontosan, vagy nincs tisztában a cég céljával. Legyünk őszinték, ha minimálisan ezt a két dolgot nem tudnánk, vagy nem értenénk egyet velük, mi sem hajtanánk halálra magunkat. De merészkedjünk még korábbra, esetlegesen el se mondták neki ezeket, így esélye sem volt eldönteni, van-e igazán kedve ilyen paraméterek között termelni. Sőt ha bátrak vagyunk, még egy lépéssel vissza léphetünk az időben. Nevezetesen oda, hogy kitalálta-e a vezető a cég valós célját és az adott munkaterület kívánatos eredményét, amit aztán jó kommunikációval a munkatárs elé lehet tenni? Nos, ha ezt az egyszerű, időnként talán túl egyszerű és kézenfekvő megközelítést használjuk, biztosan még eredményesebbek leszünk. Azt javaslom, semmi esetre se higgye el. Próbálja ki.
Átvitt étterem?
Néhány napja egy kitűnő helyen lévő, jó parkolási lehetőséggel megáldott akartam ebédeltem. Az utcán több hirdetőtábla:Itt az XY nevű vendéglő!" Belépek, délután egy óra. Az étteremben nincs senki, kivéve a pult mögött álló két enervált hölgyet. Leülök, megkapom az étlapot, és látom, hogy itt aztán az "A" menütől a kétszemélyes paraszttálon át a királyrákig minden van. Egy "A" menünek szavaztam bizalmat, de bár ne tettem volna! Húsz perc múlva is magányos vagyok. Hol vannak a vendégek, hol a hiba? Nyilvánvalónak tűnik a válasz: nem tud főzni a szakács, és motiválatlanok a pincérnők. De nem ez az igazi válasz! Ahhoz ugyanis, hogy ezt a következtetést le tudjuk vonni, kellenének vendégek. Az igazi probléma korábban keresendő. Lehet, hogy a cégvezető egyszerűen nem találta ki, hogy milyen típusu, koru, nemü, életkoru stb. vendégeket szeretne viszontlátni az éttermében. így aztán nem is jön senki. (Sikermagazin Cd sorozat- vezetői tréning megoldások)
Ki az értékesítő? -értékesítés Sok üzletkötő szerepzavarral küzd. Nem tudják pontosan, mi a dolguk, mit képviseljenek. Annyi előítélet és hamis vád éri őket, hogy néha azt sem tudják, miként is vélekedjenek magukról.
Az előítéletek kialakulásához - persze önmagunkon kívül - a szakma azon napszámosai is hozzájárultak, akik csak rátukmálták a portékájukat a vevőre (akár szüksége volt rá, akár nem), és legkevésbé sem izgatták fel magukat azon az apróságon, hogy a szerencsétlen nem tudta használni. Az értékesítés számukra csak futó kaland, ami nem érett hűséggé a hitben. Mindennek a jó szándékú értékesítők isszák meg a levét, hiszen nekik kell elviselni azokat az elutasításokat, amelyeket eredetileg nem is nekik szántak. Ez elég igazságtalannak tűnik, ugye?
Végül is, mi alapján tudná egy tárgyalópartner viszonylag rövid idő alatt eldönteni a bemutatkozást követően, hogy egy jó szándékú becsületes üzletkötővel, vagy pedig a szakma elvetemült vérszívó napszámosával van-e dolga? A "jó üzletkötő az, akit kidobnak az ajtón, és visszamegy az ablakon" és hasonló, végtelen igazságnak tűnő "el" szólásokkal egy gond biztosan akad. Hangzatosak, de nem adnak technológiát, nem mutatják meg a pontos irányt a megvalósításhoz. Egyébként szerintünk a jó üzletkötő olyan, akit ki sem dobnak, hiszen kompetens, és képes a valódi bizalom kiépítésére.
A profi értékesítők titkai között szerepel az, hogy nem szerepet játszanak, hanem önmagukat adják.Gyakran találkozni olyan értékesítőkkel, akik a magán- életben jóvágású, vagány, humoros fickók, ám a munkakezdéskor nemcsak az öltönyükbe, hanem egy új szerepkörbe is belebújnak: megfontolt üzletemberekké változnak, kissé konzervatívabbak lesznek, vagy épp ellenkezőleg, jóindulatú igyekezetet mutatnak, "lefekszenek" a vevőnek. Valljuk meg, egyik sem túl célravezető, mert hiteltelen. Íme az első szabály:
Légy önmagad!
Ezzel már el is indultál a profi értékesítővé válás rögös útján. Sokszor azt tanítják az értékesítőknek, hogy "légy kedves". Ezzel a lendülettel az eladók gyorsan össze is keverik a bizalomépítést az üzletkötői alázattal, és átmennek túlzott készségességbe. Átalakulnak alázatos pincérré, jóindulatú kiszolgálóvá, és amikor nem tőlük veszik meg a terméket, vérig vannak sértve. Ehhez a munkához, - a szó nemes értelmében véve - üzletkötői alázatra van szükség, viszont sosem attól leszel jó a szakmában, hogy behasalsz a vevőnek, hanem attól, hogy képes vagy valódi bizalmat építeni vele, és kompetens vagy a szemében. Ne feledd, a hír igaz: A vevő a király! Csakhogy mi meg a császárok vagyunk, és ezt neki még tudnia sem kell. (részlet az Értékesítési Tréningvideó e-bookból)
A "nem-termelés" valós oka, avagy miért nem érezzük meg hamarabb a bűzlő halfej szagát -cégvezetés
Időnként vezetőként nem érjük el a célunkat a cégben, nem jók a statisztikák. Megkezdjük az okok feltárását, de hogy valós okokat találunk-e meg, ez egy nagy kérdés. A válasz talán túl egyszerű ahhoz, hogy elfogadjuk.
Nagyon egyszerűen bizonyítékot szerezhetünk arról, hogy megtaláltuk-e a valós okot. Ha rátaláltunk egy alacsony statisztikánál a valós okra, és azt sikerült kezelnünk, akkor a statisztikák felszaladnak, a termelékenység megnő. Viszont ha nem találjuk meg a valós okot, akkor ugyanúgy lent maradnak.
Két alapvető hibát tudnak elkövetni a vezetők ilyenkor. Az egyik az, amikor puszta magyarázattal élnek a rossz statisztikával kapcsolatban, tehát azt mondja, hogy azért nincs eladás pillanatnyilag a csapatban, mert nyáron ezt a terméket nem veszik az emberek, vagy ezt a szolgáltatást nem nagyon szokták igénybe venni. Tehát adott egy egyszerű magyarázat, aztán nem történik semmi. Még az is elképzelhető, hogy ez egy helytálló magyarázatnak tűnik az adott helyzet igazolására, de nem oldja meg a problémát. Amikor ezt nem viszik tovább, és nem nézik meg azt, hogy hány értékesítővel kellene még foglalkoztatni az adott időszakban, mennyivel több tárgyalásra kéne elmenniük, akkor ott bizony nem fognak emelkedni az eladások.
A második hibalehetőség amit elkövethetünk, mikor nem találjuk meg a valódi okot, hanem egy vélt okot kezdünk el kezelni. Nézzünk erre egy példát. Az ember elmegy az orvoshoz, és azt mondja neki, hogy: "Doktor úr, én nagyon köhögök!" - mire az orvos fel is ír neki valami köhögéscsillapítót. Emberünk elmegy a gyógyszertárba, kiváltja a gyógyszert, beszedi, és ezzel meg is szűnt az ő köhögése, de elképzelhető, hogy egy héten belül a kórházban találja magát, mert sokkal súlyosabb dolog történt a szervezetében. A tüneti kezelés sikerült, de a beteg belehalt. Látszólag megoldódott a probléma, a valóságban pedig semmi nem történt.
Ez előfordulhat egy cégben is, amikor lent vannak a statisztikák, és az ügyvezető megtalálja a valósnak vélt okot. Meglátja azt, hogy nem jó emberekkel dolgozik. Elkezdi lecserélni őket. Felvesz egy újabb garnitúrát, majd azok sem teljesítenek. Ha az első alkalommal sikerült volna megtalálnunk a valós okot, akkor elképzelhető, hogy ezt lehetett volna kezelni. Lehet, hogy a valós ok csupán annyi volt, hogy nem volt kellően megszervezve a terület. Az emberek nem voltak elég képzettek. Ennek a megoldása pedig az, hogy átszervezem a területet mint vezető, és kiképezem az embereket arra, hogy valóban teljesítést tudjanak produkálni.
A valós okok megtalálása között elképzelhető, hogy egy olyan okot fogunk találni, hogy saját magunkban van a hiba. Mi tettünk meg valamit, amit nem kellett volna, vagy nem tettünk meg valamit, amit meg kellett volna, bizony ilyenkor a vezetőnek saját magának is önvizsgálatot kell tartani, mert lehet, hogy a probléma gyökere tőle indul, igazolva a régi mondás szerint:
"A fejétől bűzlik a hal".
(Sikermagazin Cd sorozat- vezetői tréning megoldások)
Kapcsolatteremtés -értékesítés
"Az első jó benyomást megszerezni nem lehet még egyszer". Mi kell a jó benyomáshoz?
Kezdjük az elején. Először is szükség van világos, határozott, és érthető beszédre. Sok ember képtelen erre. Motyognak maguk elé, és képtelenek arra, hogy a mondanivalójukat átjuttassák egy másik személyhez. A mondatok valahol "leesnek" útközben, és nem érnek el a hallgatóhoz. Ez, azon túl, hogy kellemetlen a hallgató számára, még rossz fényt is vet az emberre, hiszen határozatlanságra, ügyetlenségre utal, és egyenes út a bizalomvesztéshez. Továbbá itt a kézfogás. Ez az üdvözlési forma két vadidegen ember között is bevett szokás a bemutatkozáskor. A kézfogás egy rövid és határozott mozdulat egy közepesen szoros fogással. Nem adhatunk egy "döglött halat" a másik ember kezébe, és nem is szoríthatjuk satuba a kezét. Egy kézfogás is okozhat rossz érzést, és bizalmatlanságot. És, hogy a férfi vagy a nő mondja előbb a nevét? Az idősebb, vagy a fiatalabb? Netán a magasabb, vagy az alacsonyabb beosztású? Nem tudni. Én, az értékesítői pályafutásom alatt több ezerszer bemutatkoztam, és az esetek 99% -ban, másodszorra mondtam a nevem úgy, hogy ezzel soha, senkit nem sértettem meg. A kommunikációs módszer a következő:
Határozottan odanyújtod a kezed, s miután megfogta, te őszintén, affinitással és bizalomteljesen belenézel a szemébe. Megvárod, amíg végigmondja a nevét, akkor is ha hosszú, majd te is érthetően és tagoltan elmondod a sajátodat.
Ez már a beszélgetés elején önbizalmat adhat neked, méghozzá úgy, hogy te kontrollálod a kommunikációt. Bármilyen hihetetlennek tűnik, az emberek szeretik a jó kontrollt, csak már régen, vagy netán soha nem kaptak ilyet.
A titok nyitja az, hogy nem kaphatsz kedvességet, figyelmet, megértést, és válaszokat másoktól, ha nem vagy hajlandó figyelmet, megértést, kedvességet adni másoknak. Egy modortalan ember, aki nem képes másokra figyelni, és nem képes tisztelettel és megértéssel beszélni másokkal bukott ember az életben. Lehet, hogy törtet és sikereket ér el, de szinte senkire nem számíthat.
Talán láttál már olyat, hogy valaki bemegy az önkormányzathoz, de úgy tűnik, mintha csak egy üres zakó, vagy öltöny lépett volna be a helységbe, ő meg kint maradt volna? Természetesen ő illedelmesen köszön, viszont minden egyes ügyintéző lázasan dolgozik, nehogy fel kelljen nézni és megkérdezni, hogy "Miben segíthetek?". Ezt elkerülendő:
Lépj be azzal a határozottsággal, mintha kifelé jönnél, köszönj bele az éterbe, olyan nagy szándékkal (ez nem kimondottan hangerőt jelent!) és affinitással, amekkorával csak bírsz.
Tudod milyen érzésük lesz? Olyan, hogy megjött az Isten. Ez nem túlzás, és még véletlenül sem szeretnék beletaposni senki vallási hovatartozásába, de hozzá kell tegyem: ez nem az én privilégiumom! (kizárólagos jog). Ezt bárki megteheti, Te is! (részlet az Értékesítési Tréningvideó e-bookból)
Objektív-e az értékelés? -cégvezetés
Időnként találkozni olyan munkatársakkal a cégben, (természetesen nem Önöknél, meg amúgy is mindig másokról beszélünk), akik rendkívül jól meg tudják mutatni azt, amit ők tulajdonképpen meg sem csináltak.
Egész nap papírokkal a hónuk alatt rohangálnak, és a főnök nem lát semmi mást, mint hogy reggeltől-estig cikáznak, és nincs mögöttük igazán teljesítmény. Ha erre valami különös módon mégis fény derül, akkor jó esetben megszületik a felismerés a vezető fejében: kezdjük el mérni a teljesítményeket!
Igen ám, de mit mérjünk és hogyan?
Galileo Galilei volt az, aki egyszer megfogalmazta a következőt: "Mérd, ami mérhető, számold, ami számolható, és ami nem mérhető, azt pedig tedd mérhetővé!"
Abban a pillanatban, amikor nem tudunk mérni nagyon-nagyon pontosan, zűrzavar keletkezik a csoportban. Ha viszont lenne egy objektív mérési rendszer, ahol nagyon pontosan, és korrekten lehetne mérni a munkatársak teljesítményét, hetente vagy akár naponta, akkor rögtön kiderülne az, hogy a nem termelők valójában, csak valamiféle tevékenységeket végeznek, de semmi esetre sem állítják elő a munka végeredményét.
Egy bizonyos tevékenység az még nem termék. Magát a létrehozott értéket, az előállt terméket, teljesítményt lehet mérni. Tehát, első lépésként meg kell határoznunk a mérni kívánt poszt elvárt eredményét, azaz mi az a konkrét dolog, amit elvárok a munkatárstól, hogy előállítson. Pl.: poszt: futár. Eredmény: az időben célba ért és átadott küldemény, mely az optimális útvonalon érkezett. Ha ezt megfogalmaztuk, hozzákezdhetünk a méréshez. Amikor azt a kifejezést halljuk, hogy statisztikák, valószínűleg nagyon sokunknak görcsbe rándul a gyomra, és eszünkbe jutnak azok a végeláthatatlan hosszú számoszlopok, esetleg a Központi Statisztikai Hivatal számára bekért adatok, amiről rögtön asszociálunk: "A statisztika az olyan, mint a bikini, sok mindent megmutat, de a lényeget eltakarja". Azt hiszem, Churchill volt az, aki azt mondta, hogy: "Van a kis hazugság, a közepes hazugság, a nagy hazugság meg a statisztika." Az is az ő nevéhez fűződött, hogy "Csak annak a statisztikának hiszek, amit én hamisítottam". A mi megfogalmazásunkban: a statisztika nem más, mint egy múltbeli adat összehasonlítása egy későbbi adattal. Tehát nem teszek mást, mint megnézem egy adott időpillanatban, hogy egy dologból (a munka valós végeredményéből) mennyi állt elő, és megnézem ugyanennek a dolognak az előálltát egy későbbi időpillanatban. Lehetőség szerint érdemes ezeket a kapott adatokat grafikonban ábrázolni, ugyanis egymás alatt levő számokból, magából a számoszlopból nagyon nehéz a megfelelő következtetéseket levonni. Ha viszont sikerül ezeket egy grafikonban úgy ábrázolni, hogy a valós, mért objektív pontokat egy vonallal összekötjük, akkor abból nagyon szépen látszik a trend. A trend maga az irány, amelyre a görbe fejlődik. Ez tökéletesen megmutatja nekünk, hogy területen növekedés vagy csökkenés állt elő.
Egy jól felállított statisztika esetén már folyamat közben tudjuk figyelni a teljesítményt, a teljesítést, és nem csak akkor derül ki, hogy nem állt elő az eredmény, amikor eltelt egy hónap, és esetleg valamiféle zárást kell bemutatnunk.
Természetesen más előnyei is vannak az objektív mérésnek. Az egyik például lehet az, hogy korábban egy jól teljesítő, motivált munkatársat nem díjaztam annyira, pedig ő sokkal többet tett le az asztalra, de lehet, hogy egy kicsit kevésbé tudta ezt megmutatni a főnökének, egy kicsit kevésbé PR-ezte (Public Relation) magát fölfelé, és helyette egy olyan munkatársat díjaztam, aki ugyan sokkal jobb ebben, de lényegesen kevesebb produktumot állított elő. Ebben a pillanatban rögtön demotiváltam azt a jó teljesítő munkatársat, és az egész folyamatnak a vége tulajdonképpen egy egyfajta nem-termelés lesz, hiszen az az ember, aki nagyon jól dolgozott, teljes joggal fogja magának azt mondani, hogy miért termeljek én ennyit, hiszen más feleennyiért is legalább akkora megbecsülést kap, mint én.
Az egyik gyakori kifogás a mérések ellen a következő: - Na jó, ez tényleg jól hangzik, de nekünk erre nincs időnk. Meggyőző ellenérv, kétségtelen. Azonban csak akkor helytálló, ha figyelmen kívül hagyjuk azt a tényt, hogy ez a művelet hetente maximum 5, azaz öt percünket rabolja el. Korábban már megfogalmaztuk a poszt kívánt eredményét, felállítottuk a grafikon, úgyhogy nincs más dolgunk, minthogy statisztikánként azt az egy lefelé, vagy jobb esetben felfelé tartó vonalat kell beszerkesztenünk.
És még valami. Említsük meg a statisztikákkal elkövethető legnagyobb hibákat.
1. Nem vezetünk statisztikát, tehát nem tudjuk merre tartunk. 2. Vezetünk statisztikát, de nem tartjuk jól látható helyen, azaz eldugjuk, hogy rossz eredmény esetén ne kelljen szembesülni vele. 3. Vezetünk statisztikát, de "megmagyarázzuk". 4. Meghamisítjuk.
És hogy, mikor hagynak fel az emberek a statisztikák vezetésével? Természetesen amikor az lefele megy. (Sikermagazin Cd sorozat- vezetői tréning megoldások)
És mi a véleménye a tréningvideóról annak az autókereskedés tulajdonosának, aki 2005-ben Közép-Európában az eladási statisztikák első helyén végzett?
"Azt, hogy mit és hogyan érdemes megtenni az eladásban, elméletben tudjuk, csak alkalmazni kell megtanulni. Ebben segít ez az e-bookkal kiegészített tréningvideó, miközben alapvető dolgokat mozgat meg az emberben."
Az eladás terén felépített egómat sikerült lerombolnia ennek az értékesítési tréningnek, majd olyan érzésem volt, hogy, mint tűzmadár ujra feléledek és szárnyalni tudnék...
a folyamatosan változó és egyre keményebb piaci körülmények miatt elkerülhetetlenné vált az értékesítők "edzése".
Emellett egyfajta csapatépítés és egy közös nyelvezet és gondolkodásmód kialakításának célja is ott lebegett a szemünk előtt. Az értékesítőinknek olyan hathatós segítséget akartunk adni, hogy a rájuk váró feladatoknak és kihívásoknak eleget tudjanak tenni, és ez ne essen nehezükre. Az eredmények: az értékesítési folyamatok transzparensebbé váltak, tudatosabban dolgoznak az értékesítőink, és a legfontosabb, jobban jönnek az eredmények.
Azt gondolom, hogy a szuggesztív egyéniséged még hitelesebbé tette a mondanivalót.
